Глубоченко Валерий
Как готовиться к показу объекта и вести переговоры с клиентом, чтоб сократить цикл сделки в 3 раза и увеличить свою комиссию в 2 раза
Мастер-класс по эффективным переговорам при продаже недвижимости
Специфика – продажа первичной и вторичной недвижимости, элитных квартир, коттеджей.
Мастер-класс будет полезен для риелторов, продавцов компаний-застрой
На мастер-классе вам предоставят основные методики и инструменты, которые позволяют продавцам эффективно вести коммуникацию с клиентом, повысить конверсию переговоров, выглядеть гораздо более профессионально, чем конкурент.
- Причины, по которым чаще всего компании теряют до 80% клиентов:
- Продавцы недвижимости часто продают «скидку», «акцию», однако, плохо продают сложные дорогие объекты.
- Риелтор, не выяснив, что нужно клиенту, сразу начинает презентовать объект, что приводит к бегству клиента под разными предлогами: «я подумаю», «это дорого» и т.д.
- Продавец не умеет выявлять критерии, на основании которых клиент делает свой выбор. Поэтому заваливает клиента ненужной информацией, и таким образом, отталкивает клиента.
- Задавая вопрос, риелторы превращают разговор с клиентом в допрос и клиент сбегает от них.
По статистике, исправления поведения продавцов недвижимости повышает продажи в среднем от 20-30% до 1,5-2 раз.
За счет чего мы увеличиваем продажи:
1. Сокращение цикла сделки
2. Увеличение среднего чека
3. Увеличение конверсии переговоров
В программе
1. Как заинтересовать в дорогом и элитном объекте?
2. Как заинтересовать работать только с нами?
3. Как стать семейным риелтором?
4. В чем разница в продажах
- - Инвестору
- - Молодоженам
- - Бизнесмену с семьей
- - Сыну, дочке и т.д
5. Как работать с типичными возражениями клиентов, типа
- - это дорого
- - очень долгие сроки строительства
- - далеко от центра
- - неудачная планировка
- - ненадёжный застройщик
- - хочу квартиру на высоком этаже и т.д
6. Как внедрить в компании, в агентстве систему, которая позволит:
- - «клонировать» лучшего риелтора
- - у каждого риелтора улучшить конверсию
- - у каждого риелтора увеличить средний чек сделки
- - быстро вводить в должность новичка
- - осуществить обмен успешным опытом по продаже объектов разным типам клиентов
- - для застройщика получить лояльность агентств по продаже и продвижению их объектов
Мастер-класс состоит из трех частей:
1. Теория. Как на высококонкурентн
Структуризация информации в головах у участников по такой области, как переговоры и напоминание о структуре и этапах переговоров. Продавцы проходили обучение, читали книги, статьи, поэтому у них, обычно, каша в голове из переговорных техник и методик, поэтому необходима структуризация этой информации.
2. Кейс. Переговорные поединки
В этой части мастер-класса участники имеют возможность блеснуть своими переговорными навыками. Во время поединков с тренером, им необходимо продать свой продукт дороже, чем у конкурентов.
3. Практика. Техники ведения переговоров, которые позволяют перейти от «толкающих» продаж, к «притягивающим»
В этой части даются основные техники ведения переговоров, которые позволяют вести переговоры в формате «притягивающих» продаж и нацелены выяснить у клиента критерии, на основе которых он принимает решение о покупке.
В результате участники будут понимать:
- Как и какие использовать инструменты, чтоб действительно в компании повысить продажи недвижимости
- Как завоевать доверие клиентов
- Разницу между толкающими и притягивающими продажам
- Какие цели на переговоры приближают заключение сделки
- Как уйти от конкуренции по цене
- Почему большинство клиентов бесконечно возражают, холодно относятся к предложению или говорят "я подумаю"
- Как сократить цикл сделки в 3 раза
- Как продавать предложения с большей маржинальностью
- Как узнать о клиенте что-то, чего не знают ваши конкуренты
- Что делать, если клиент возражает
- Технику эффективных торгов.