Балака Игорь

Каналы привлечения клиентов по работе с зарубежной недвижимостью. Адвокаты Вашего бренда — специфика работы с ними.

Потенциальный покупатель в основном активно интересуется зарубежной недвижимостью в двух случаях: когда все очень хорошо и когда отнюдь в стране не все в порядке. В первом случае у наших клиентов есть необходимые финансовые ресурсы. Многие из них задумываются, куда инвестировать избыточный денежный поток, кому-то необходимо свое жилье в тех странах, в которых их компании осуществляют бизнес. А кое-кто из наших клиентов иногда просто готов себя побаловать домиком или квартирой, желательно на берегу теплого моря или океана. Такой тренд мы наблюдали в 2006-2008.

Во втором же случае наши сограждане преследуют несколько целей: диверсифицировать риски, инвестировав в надежные объекты со стабильной политической и экономической системами, вывести капитал и вложить их в надежный актив, получить вид на жительство, и наконец, найти себе «запасное аэродром», чтобы в случае опасности банально вывезти свою семью на ПМЖ. Сейчас в Украине сложились именно такие обстоятельства. Поэтому грех был не воспользоваться сложившейся ситуацией.

И вот наконец-то наступил тот светлый момент, когда Ваше агентство или Вы лично начали заниматься зарубежкой. Наладили контакт с иностранными партнерами. Худо-бедно прописали бизнес-процессы. Просите ваших зарубежных коллег научить специфике поиска клиентов на их же недвижимость. Но зачастую, обращаясь с подобным вопросом, вы получаете стандартный ответ: «Нет проблем, давай нам клиента, а мы уж сами его будем окучивать. Ты главное его приведи, и не беспокойся о комиссионных, мы все оплатим. А пока послушай (почитай, посмотри — нужное подчеркнуть), какая страна да объекты недвижимости у нас хорошие».

И все! Поверьте, я-то знаю. Сам пробовал не раз. И вот тогда возникает основная для риэлтора проблема: так где же все-таки брать клиентов?

В маркетинге всегда есть два главных вопроса:

1. Кто Ваши клиенты?

2. Как на них выйти?

В своем выступлении я хочу затронуть тему маркетинга в отделе зарубежной недвижимости.

1. Какие каналы привлечения клиентов можно использовать?

2. Как строить работу в этом направлении?

3. Кто они такие — адвокаты Вашего бренда?

4. Какая функциональная модель работы с такими людьми?

5. Какие специфические моменты могут возникнуть при их привлечении?

И почему-то мне кажется, что использовать наши знания Вы можете не только в отделе зарубежной недвижимости, но и в Вашей основной деятельности:)